Prodejní cyklus

• Smět 8, 2024

V prodejním procesu nebo prodejním cyklu je obvykle sedm kroků. Mohou existovat mírné odchylky, ale obvykle profesionální prodejci postupují podle metody založené na těchto sedmi krocích. Tento proces funguje u téměř všeho, co musíte prodat, ať už jde o službu, kterou poskytujete, nebo o produkt, který prodáváte. Část tohoto procesu se podílí na mnoha běžných interakcích uvnitř i vně obchodního světa.

Zde jsou základní kroky prodejního cyklu:

1 - vyhledávání nebo nalezení potenciálních kupců. To je místo, kde mnoho lidí plýtvá nejvíce času a dělá nejvíce chyb. Každý si myslí, že celý svět je jeho potenciální zákaznická základna. To je téměř nikdy pravda. Je mnohem snazší najít vhodného klienta, pokud máte marketingový plán, který definuje vaše cílové trhy. Existuje několik způsobů, jak hledat nebo najít potenciální kupce, včetně použití telefonního seznamu, vytváření sítí, seznamů nákupních tipů, doporučení atd.

2 - Úvodní fáze, kterou může být telefon, internet, direct mail, signage, přímý kontakt (prodejní hovor), doporučení nebo jiné metody, je úvodní fáze. Nastavení schůzky je něco, co byste udělali v tomto kroku.

3 - Kvalifikace znamená, že kontakt má potřebu pro váš produkt nebo službu a zda si může dovolit váš produkt nebo službu. Někdy nenajdete žádnou potřebu ani žádné prostředky (schopné platit) nebo někdy jeden nebo druhý. Než přejdete ke kroku 4, musíte se ujistit, že mluvíte s někým, kdo oba potřebuje a může si dovolit to, co prodáváte. To je další krok, kde je snadné ztrácet drahocenný čas a peníze, takže si udělejte čas na kvalifikaci svých vyhlídek.

4 - Prezentace je čtvrtým krokem a zde vyrozumíte své vyhlídky na váš produkt nebo službu. Existují celé knihy a dokonce i společnosti, které vám pomohou s prezentačními dovednostmi! Velké společnosti utrácí hodně peněz za školení svých prodejců na prezentaci, a dokonce i samotný majitel by se měl vzdělávat a tyto dovednosti se učit. Čím lépe znáte svůj produkt nebo službu a čím lépe znáte své vyhlídky, tím lépe budete při prezentaci, ale učení a procvičování konkrétních prezentačních dovedností bude velkou výhodou pro každého.

5 - Další řešení problémů nebo námitek. Někdy je součástí čtvrtého kroku, to znamená, že můžete zjistit, co brání vašemu vyhlídce v nákupu a navrhování řešení těchto námitek nebo obav.

6 - Ukončení prodeje nebo Moneymaker. To je, když dostanete smlouvu podepsanou nebo podání ruky nebo začnete vyzvánět objednávku - ať už to pro vás znamená dohodu. Pokud můžete přeskočit vše výše uvedené a jít rovnou k uzavření, udělejte to. ABC znamená vždy se zavírat a to znamená, že cílem je uzavření a předchozí kroky jsou pouze prostředkem, jak vás sem dostat. Pokud můžete zavřít po kroku 2, zavřete po kroku 2.

7 - Získávání doporučení. Toto je „budoucí“ tvůrce peněz. Pokud jste udělali svou práci správně a váš klient je šťastný, mohou vás odvést na ostatní, kteří budou mít velké vyhlídky. Díky dobrému programu doporučení můžete ušetřit čas, peníze a úsilí při prodeji.

Některé prodejní cykly se opět liší a kroky se nazývají mnoha různými jmény. Pokud však v těchto krocích přemýšlíte o schůzkách nebo pohovorech o práci, uvidíte, jak se všichni vztahují k každodennímu životu. Proto někteří lidé říkají, že každý je tak či onak prodejcem!


Jedním z mých oblíbených autorů prodeje je Jeffrey Gitomer. Jeho kniha Little Red Book of Selling: 12.5 Principy prodeje Greatness je vynikající.

Dalším skvělým prodejem (guru pro mnoho) je Zig Ziglar. Doporučuji všem v podnikání přečíst si Zig Ziglarova tajemství uzavření prodeje

Šťastný prodej!

Video Návody: 61. Marketing - Životní cyklus výrobku (etapa růstu) (Smět 2024).